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Négociation 3 arguments pour que l’agent immobilier pose ton offre d’achat indécente !

Tu retrouveras ci-dessous le résumé de cette vidéo  :

Salut, c’est Loïc. Dans cette nouvelle vidéo, on va avoir trois astuces, trois choses à faire pour que ton agent immobilier pose ton offre. Je suis sûr que ça t’est déjà arrivé, c’est déjà arrivé à énormément d’investisseurs. Tu vois un produit, tu calcules ta rentabilité et quand tu viens faire ton offre, l’agent immobilier te dit : « Je ne poserai pas cette offre, monsieur. » On va détailler tout ça dans cette vidéo.

Les agents immo qui ne veulent pas poser ton offre.

Ça nous est tous arrivé en tant qu’investisseur, si tu es débutant aujourd’hui et que tu regardes cette vidéo, ça va t’arriver. Au moment où tu commences à poser des offres, ce que j’appelle les offres masu, des offres qui font un petit peu mal à la tête du propriétaire et de l’agent immo. Tu te retrouves face à des agents immo qui te disent : « Ah non! Je ne peux pas proposer ce prix, je ne peux pas poser cette offre. »

On va comprendre la psychologie d’un côté du négociateur immobilier parce que forcément il a une certaine psychologie, ce n’est pas pour rien s’il nous dit ça et je le comprends. S’il y a des négociateurs immo qui regardent, j’ai un très grand respect pour vous parce que quand on vous envoie des fois au charbon, ça ne va pas forcément être simple.

À l’inverse aussi, on va voir comment on peut faire pour amener cette personne à poser une offre. Ils ne se rendent pas toujours compte, mais souvent c’est plutôt bénéfique pour eux que cette offre un peu basse soit posée. Même si on n’a pas l’affaire, ça va aider pour des futures négociations, mais ils ne se rendent pas toujours compte. On va voir en détail ces trois fameuses choses. Juste avant ces trois choses, on va comprendre la psychologie de ce négociateur immobilier qu’on a face à nous.

Mettons-nous à la place de l’agent immobilier.

Il faut bien comprendre qu’il a fait un estimatif du bien, il a été d’accord avec un propriétaire et s’est mis d’accord encore plus s’il a un mandat exclusif dessus. Souvent, il a remis un petit peu son prix pour pouvoir obtenir ce mandat exclusif. Cet agent immobilier, il a accepté un prix un peu haut parfois, ou bien on est au bon prix, mais il a déjà fait faire un très gros effort en amont aux propriétaires pour l’amener à ce bon prix. Dans un cas de figure ou dans l’autre, un prix très bas est quelque chose qui peut vraiment lui poser problème. À la fois, il a peur que ça remette en jeu sa crédibilité en tant que négociateur.

Si demain tu te mets à vendre ton bien, tu te mets à la place du vendeur et que tu as un agent immo qui te ramène une offre à 50 % du prix, tu vas te dire:  » Vous ne faites pas votre boulot, vous me ramenez quoi comme acheteur là, ce n’est pas ce que je veux. » Donc, l’agent immobilier risque d’avoir ça dans la tête. Ensuite, l’agent immobilier, si c’est lui qui a fait une estimation, pareil, le propriétaire : « Attendez, vous me l’avez estimé à tel prix puis vous me ramenez des gens qui veulent payer deux fois moins, on a un souci là. » C’est ce qui peut aussi le freiner. Aussi, des fois vis-à-vis de sa direction, ils vont lui dire : « Tu n’as pas été assez bon. »

Pourquoi tout ça?

Parce que le boulot d’un agent immobilier n’est pas de vendre au bon prix ni de vendre pas cher ni de vendre cher, il s’en fiche. Son but est de mettre d’accord un acheteur et un vendeur. Une fois que ces deux parties sont d’accord, il est entre-deux. Il fait un peu le ping-pong entre les deux, mais une fois que ces deux parties sont d’accord, ça y est, on peut signer, on a un compromis. Il touche sa com et tout le monde est content parce qu’au final un vendeur a vendu et un acheteur a acheté.

Avant ça, il faut comprendre que quand tu arrives avec ton offre basse, son premier rôle est de te dire : « Eh mon coco, monte ton prix. » Parce qu’il sait que le vendeur ne lâchera jamais à ce prix dans sa tête, ou il y a au moins des croyances limitantes qui lui font dire que le vendeur ne lâchera pas. L’idée est déjà de te faire remonter un peu ton prix, et comme son but est de mettre tout le monde d’accord, c’est de faire rebaisser un peu le vendeur et puis d’avoir ce petit jeu d’allers-retours pour arriver à un prix où tout le monde est d’accord. Mais la meilleure chose est d’essayer de te faire remonter.

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Un petit tips de ma part.

D’ailleurs, c’est un tips que je te donne entre deux: je ne donne jamais un prix en premier, je m’arrange toujours pour que ce soit le négociateur immo qui m’ait fait une baisse de prix. Il y a une question toute simple, utilise-la et tu vas voir, tu vas avoir tout de suite des résultats dans ton négo : « À votre avis, quelle est la marge de négociation sur ce bien? »

Si tu utilises cette phrase, elle est magique, tu vas voir que la plupart des prix dégringolent de 5.000, de 10.000, de 15.000, de 20.000, ça dépend du montant, du secteur, de plein de choses. Tu verras que tous les prix baissent toujours parce qu’il y a toujours une marge de négo et parce que c’est le rôle de l’agent immo de te dire: « Oui, il y en a une. » Ce prix n’est pas la marge de négo réelle, il faut se dire que c’est le prix qui vient de baisser, le prix qui vient de perdre un peu d’argent et tu vas pouvoir poser ton offre pour arriver sur quelque chose de cohérent où tout le monde est d’accord.

L’agent immobilier fait tout son possible entre les deux parties.

Au moment où tu vas poser cette offre, il y a neuf chances sur dix, pour tout ce qu’on a vu de psychologies en amont, si tu as vraiment tapé fort, si tu as fait moins 50; ça m’est arrivé d’arriver sur des biens à 300.000 et dire 150.000; quand tu poses ça l’agent immobilier te regarde avec des yeux bizarres. Si tu es plutôt bien habillé, il n’ose pas t’envoyer balader, mais sinon ça peut arriver. J’exagère, quand tu as un vendeur particulier direct qui est capable de le faire, un agent immo ne t’enverra jamais promener ou alors c’est que c’est un idiot.

Son but est quand même de mettre un acheteur et un vendeur. Il a quelqu’un en face de lui qui est intéressé par le produit, qui n’est peut-être pas complètement cohérent par rapport à ce qu’il pense du bien, ce qu’il pense du marché, mais il a quand même quelqu’un d’intéressé. Il va plutôt essayer de te raisonner et te ramener à la raison ou te dire complètement, et ça arrive malheureusement, « Je ne peux pas poser ça. » Ce n’est pas qu’il ne peut pas poser ça, c’est qu’il ne se voit pas dire ça à son vendeur par rapport au passif qu’il a avec ce vendeur.

Comment négocier?

C’est là où notre rôle d’investisseur va démarrer et le premier argument qu’on peut lui dire, on va commencer avec une question, le pourquoi. Il aura un pourquoi dont on se fiche un petit peu, mais il peut te permettre d’embrayer, ce pourquoi. La première chose qui souvent fait changer d’avis, c’est de lui expliquer que ça peut l’aider. Aujourd’hui, peut-être que ton offre est déconnante mais je trouve ça toujours dommage quand j’ai visité un bien, si j’ai un prix en face, de ne pas proposer une offre.

« J’ai fait mon calcul de rentabilité, je vous ai expliqué pourquoi je casse en deux un prix, ça s’entend, vous comprenez pourquoi. »

« Oui, ça s’entend. » Il ne peut pas te contredire.

« Mais maintenant je voudrais que vous posiez cette offre. Elle va pouvoir vous être utile parce que même si je ne passe pas à ce prix-là ou qu’on va remonter un petit peu sous le pied légèrement, ça pourra vous aider pour les futures négociations. Le propriétaire, je pense que vous êtes d’accord avec moi, son 300.000 euros qu’il nous propose aujourd’hui est un petit peu élevé. »

« Ah oui, effectivement, il est un peu élevé, mais bon pas à ce point-là. » Etc.

Cet argument a plusieurs fois le fait de leur faire prendre conscience que ça peut les aider, c’est quelque chose qui a très bien fonctionné.

Un autre argument qui marche.

La deuxième chose peut être ta crédibilité en termes d’argent. Si on n’est pas forcément hyper loin, que tu as un accord de principe de ta banque à ce montant donc lui expliquer ça. S’il te le demande, ça va être un petit peu plus compliqué, mais il y a des tips pour ça avec les banques en ligne pour obtenir des accords de principe assez rapidement, même si c’est de plus en plus connu par les agents immo. C’est un vrai plus de réellement lui mettre dans la tête qu’on est solvable. Tu as même des agents immo qui sont un peu chiants, qui veulent un accord de principe avant de signer un compromis ou autre.

Si ça t’intéresse, si tu es déjà tombé sur ce type de problème, n’hésite pas à mettre dans les commentaires et on fera une prochaine vidéo pour pouvoir parler de comment on fait ça, quand on a un agent immo qui commence à nous prendre de haut, qui ne nous croit pas. Je pense par exemple à plusieurs membres de nos programmes qui ont peut-être 18-19 ans, qui investissent et qui ne sont pas toujours pris au sérieux et à qui on fait ce genre de demande, on pourra en parler.

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Le fait de pouvoir crédibiliser le fait que tu as de l’argent, que tu sais de quoi tu parles, que tu es investisseur, avoir tout ce rôle, tout ce positionnement dès le début de ta négo, dès le début de tes visites, c’est quelque chose qui va te permettre de beaucoup plus facilement poser ce type d’offre.

Et encore un dernier.

On a vu les deux premiers points, il y a une troisième chose qui, pour moi, a très régulièrement permis de faire ça. Ça dépend de l’interlocuteur qu’on a face à nous, mais c’est de le choquer dans son ego et de lui dire concrètement : « Écoutez, si vous ne voulez pas poser l’offre, donnez-moi le numéro de téléphone du vendeur ou bien je vais aller au cadastre et je vais trouver qui est le vendeur et je vais poser en direct l’offre. » Ou bien, comme ça arrive souvent, les biens se vendent en plusieurs agences, « Ce n’est pas grave, vous ne voulez pas poser l’offre, j’ai vu que le bien était dans trois autres agences, je vais appeler ces trois agences.

Il y en a bien un sur les trois qui va oser poser cette offre et qui va avoir envie de faire du business et de faire des affaires. » Pareil, cet argument est quelque chose qui, pour moi, a fonctionné pas mal de fois. Ça va piquer un petit peu l’égo de la personne que tu as en face et logiquement un négociateur immo, quand il est bon, c’est quelqu’un qui a plutôt un bon ego parce que ça aide à la vente. Je ne vais pas rentrer dans toute la psychologie du vendeur, mais le fait d’avoir un ego, c’est quelque chose qui fonctionne plutôt bien pour les vendeurs, en général.

Ce principe-là va faire que tu vas le toucher dans son ego.

J’ai eu plein de gens, qui en leur ayant tout simplement dit ça, ils ont dit: « Bon, je vais poser l’offre. » Mais une fois que tu as obtenu ce « ok je vais poser l’offre », ton job ne s’arrête pas là, il faut surtout que tu lui rappelles bien, parce qu’il y a plein de choses qui se sont passées dans son cerveau entre deux, entre son « non, je ne vais pas poser. », il a oublié une partie de tes arguments. Il faut vraiment que tu lui rappelles bien pourquoi tu négocies et aussi le sérieux de ton dossier, de façon à ce qu’ils puissent appuyer ces points. Un agent immo est bon, c’est son métier de négocier, mais s’il part avec une arme chargée avec des vrais arguments, il sera toujours meilleur que si tu ne lui donnes rien dans les mains.

Tu vas pouvoir gérer à l’avenir.

J’espère que cette vidéo te permettra de mieux gérer tes négos, de pouvoir passer outre ces agents immo qui n’ont pas envie de poser nos offres, c’est vraiment galère. Je comprends très bien, si tu es agent immo et que tu regardes la vidéo, pourquoi vous ne les posez pas, mais sincèrement dans l’ensemble j’ai toujours vu des choses positives. J’ai plein d’amis qui sont agents immo et qui, quand je fais des offres, les posent, parce qu’ils savent qu’il y a un cheminement derrière et ils savent qu’on arrive à faire des choses.

L’une de mes expériences personnelles.

Je te raconte cette anecdote, c’était excellent. C’est un appartement juste à côté. Je vois que cet appartement est à vendre, j’attrape l’agent immo, je lui demande pour visiter, il ressortait d’une visite en plus. On fait le tour, il me donne le prix, c’était 65.000 euros, ce n’était pas très cher. Je pose une offre et je lui dis : « Je voudrais tenter une offre à 45.000. » Il me dit: « Non, ce n’est pas possible, ce n’est complètement pas adapté. » Je lui ai fait visiter un bien et je lui ai dit : « Regardez, je vais tout retransformer de la même manière, il y a beaucoup de travaux. Proposez, posez mon offre, vous verrez si ça peut passer. »

Il me rappelle trois jours plus tard et me dit : « Écoutez, 45.000 ce n’est pas possible, mais 50.000. Je vous l’ai obtenu à 50.000. » Et 50.000, c’était déjà une très bonne affaire. J’ai essayé de regratter à 2000, ça ne s’est pas passé. On a fini à 49.500, en général je vais toujours au bout. Il m’a dit : « J’ai été bluffé, je ne pensais absolument pas que ça puisse passer comme ça, un petit peu plus de 15.000 en dessous, mais c’est passé. »

Même lui était étonné

Je suis sûr que ça a changé sa vision même de la négociation parce qu’il n’avait jamais personne qui avait peut-être posé d’offres aussi importantes, parce que les gens n’osent pas forcément poser des offres. J’ai refait des affaires avec cette personne et à chaque fois que je lui présente un prix, il n’a plus jamais remis en question le prix que je donnais.

J’espère que cette vidéo te permettra de beaucoup mieux gérer tes négociations à l’avenir. Il ne me reste plus qu’à te dire à très bientôt pour une nouvelle vidéo. Ciao



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