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Négociation immobilière : Ne coupe jamais la poire en deux

Tu retrouveras ci-dessous le résumé de cette vidéo  :

Salut, c’est Loïc. Je suis ravi de te retrouver aujourd’hui pour cette nouvelle vidéo. Dans cette nouvelle vidéo, on va parler de négociation, on va voir pourquoi il ne faut jamais couper la poire en deux.

On va parler de négociation.

La négociation, c’est quelque chose qui est essentiel à chaque fois qu’on veut acheter un bien immobilier, mais pas que. Le principe que je vais donner dans cette vidéo est valable aussi bien quand tu viens négocier un bien immobilier que quand tu vas négocier plein d’autres choses que tu peux avoir à négocier dans ta vie. Ça peut être des prix pour certaines choses, ça peut être également des articles d’occasion, ça peut être des travaux, ça peut être des prestations, tout un tas de choses que tu peux avoir à négocier et l’idée est de ne jamais couper la poire en deux.

« J’avais coupé la poire en deux », c’est une expression qui est souvent assez facilement prise un petit peu en bas de raccourcis par les gens. Une vente, c’est assez simple, il faut qu’un acheteur et un vendeur se mettent d’accord et l’acheteur et le vendeur vont se rapprocher chacun du prix idéal. Si tu as déjà été en Tunisie par exemple, dans certains pays maghrébins avec des souks, comment se passe la négo? On te donne un prix qui est 10 fois au-dessus du prix que tu devrais payer et ton objectif est de diviser par dix le prix.

Quand tu as divisé par huit ou neuf, tu sais que tu n’as été trop mauvais et surtout tu as l’impression que tu as fait une excellente affaire. Puis tu discutes avec quelqu’un qui est natif d’ici et il dit : « Si tu veux, je pouvais te l’avoir deux fois moins cher. » C’est quelque chose qui peut tout à fait arriver.

Pourquoi couper la poire en deux?

Pour simplifier cette négo, comme c’est quelque chose où les gens ne sont pas forcément à l’aise avec la négociation, à un moment quand ils ne sont pas forcément très loin du prix, il y a une envie et une volonté de dire : « Écoute, on coupe la poire en deux. » Les gens s’attendent à ce que toi, en face de « on coupe cette poire en deux », si tu étais à 5.000 et que lui était à 10.000, ça veut dire qu’on tranche à 7.500, ce que les gens s’attendent quand ils disent ça, c’est que tu dises OK.

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Mais il ne faut jamais s’arrêter à ça parce que, déjà d’une pourquoi est-ce qu’on couperait la poire en deux? Moi, mon prix que je veux c’est 5.000, toi le prix que tu veux c’est peut-être 10.000, mais moi, 5.000 c’est réellement le prix que je veux donc pourquoi j’irais mettre 7.500 et la moitié.

Surtout aussi parce que pour avoir testé des dizaines et des dizaines de négos, voire même des centaines de négos, puisque; je ne vais pas te parler de toutes mes activités; mais j’ai eu une activité où j’ai acheté énormément d’articles d’occasion pendant une période de ma vie, je me suis rendu compte que dans 99,9 % du temps, quand quelqu’un en face te dit « on coupe la poire en deux », c’est parce qu’il sait qu’il peut aller plus loin dans cette négo et qu’il risque d’aller plus loin.

Comment réagir si quelqu’un te dit « on coupe la poire en deux »?

Tu l’as compris, pour répondre à la question « pourquoi est-ce qu’on ne coupe jamais la poire en deux? », parce que si la personne est prête à descendre à ce prix, c’est qu’il est prêt à descendre un peu plus bas. Évidemment, si tu es en train de négocier un truc à 3 euros et qu’on est en train de se prendre la tête pour 50 centimes, on est d’accord que ça ne vaut pas le coup. Par contre sur l’immobilier, c’est vraiment important de l’avoir en tête.

Imaginons, tu es est en train de négocier un appartement à 90.000, la personne est à 100.000 et elle te dit « on coupe la poire en deux », rien que si tu grattes 1.000 euros de plus, tu ramènes ça, c’est peut-être la moitié de ton salaire, voire peut-être 80% de son salaire, ou peut être un quart de ton salaire, mais en tout cas il y a un certain volume d’heures, un certain travail qui est géré et qui est fait pour pouvoir arriver à ce montant, à cette valeur d’argent que tu aurais pu rattraper . C’est pour ça, pour moi, qu’on ne coupe jamais la poire en deux dans une négociation.

Alors comment on fait?

Si tu as quelqu’un en face de toi qui dit : « Écoutez, on coupe la poire en deux », l’idée est de ne pas couper la négo, parce qu’il n’y a rien de pire dans une négo qu’avoir quelqu’un qui se vexe, souvent ça arrête net la négo. À l’inverse, c’est aussi d’emmener plus loin que ce prix. Imaginons que tu as un appartement qui est à vendre, le prix est à 100.000. Tu as proposé 90.000 et puis la personne te dit « Écoutez, on coupe la poire. » Ça ferait 95.000. Il va falloir relancer et ré argumenter un petit peu, comme si ce 95.000 était finalement le nouveau prix de négociation et pas en réalité un accord entre eux.

Je m’explique, la personne, si elle te dit qu’on coupe la poire en deux, c’est parce qu’elle a vu qu’à 95.000 elle est encore OK pour y aller. Ce qu’on va faire, c’est lui expliquer que non, ce prix de 95.000, le prix auquel elle est prête à descendre, malheureusement ne nous convient pas, que l’écart n’est pas forcément énorme, mais on a une très bonne raison de ne pas pouvoir monter.

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Trouver une force supérieure.

Ce qui est pas mal en négo, c’est ce que j’appelle la force supérieure, c’est un truc que tu vas utiliser pour pouvoir dire : « ça n’est pas moi, c’est l’autre. » Je m’explique, imaginons par exemple que tu es à 90.000, la personne est prête à descendre à 95.000 puisqu’elle t’a dit qu’on coupe la poire en deux par rapport à 100.000, une excellente chose à dire est : « Oui, mais j’ai peur qu’à 95.000, mon crédit ne passe pas et ce serait peut-être dommage pour 3.000 euros.

J’ai fait une simulation à 92.000 euros pour un autre appartement avec mon banquier, j’ai eu cet accord à 92.000. C’était un petit peu au-dessus déjà de ce qu’il était prêt à y mettre puisqu’il estimait à la base que je pouvais emprunter sur le nouveau projet que je souhaite faire, c’est un peu au-dessus, mais à 92.000 il m’a dit OK, à 95.000 j’ai un doute. Qu’est-ce que vous en pensez? Est-ce que vous pensez qu’on peut partir à 92.000 et comme ça va vous savez que la vente ira au bout. »

Cet argument-là est vraiment très puissant.

Mais ça peut être un autre, là on a utilisé la force supérieure de la banque, mais on peut utiliser n’importe quelle autre force supérieure : ça peut être ta femme, ça peut être ça peut être quelque chose qui n’a rien à voir, ça peut être mettre en cause un éventuel apport et que tu n’as pas plus de disponible, ça peut être le montant de tes travaux que tu as réalisés.

L’idée, quand tu fais passer quelqu’un au-delà de couper la poire en deux, il faut vraiment que tu aies une force extérieure, c’est là où on a eu les meilleurs résultats en négociation. C’est quand tu as une force extérieure qui vient faire que tu ne peux pas accepter ce prix de la poire en deux.

Cesse donc de couper la poire en deux.

J’espère que cette vidéo t’aidera vraiment le jour où tu auras quelqu’un qui te proposera de couper la poire en deux. Si aujourd’hui tu es un adepte de couper la poire en deux, j’espère que cette vidéo fera prendre conscience que tu peux aller beaucoup moins loin ou tout du moins faire baisser beaucoup plus, ça dépend si tu es dans la position acheteur ou vendeur, qu’en coupant la poire en deux, que tu vas arrêter d’utiliser cette technique. J’espère aussi que ça te permettra de t’aider quand quelqu’un voudra couper la poire en deux avec toi la prochaine fois.

Je te dis à très bientôt pour une nouvelle vidéo. Ciao!



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